• Переговоры - это повторяющийся процесс и он не заканчивается, когда вы покидаете встречу
• Отделяйте человека от проблемы, и так вы справитесь со своими эмоциями
• Учитесь понимать природу вашего собеседника, и вы подберете к нему ключи
• Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях

Про себя:

• Какая моя цель переговоров? Что я хочу достичь?
• Какая у меня позиция (что я прошу)? А интересы (почему мне это важно)?
• Какая у меня наилучшая альтернатива (BATNA), если эта сделка не состоится?
• Что если я заключу эту сделку с другим человеком? Это возможно?
• Какие преимущества есть у меня по сравнению с конкурентами?
• Какие варианты и опции в этой сделке возможны и будут для меня приемлемы?
• Какая у нас Зона возможного соглашения (ZOPA)?
• Каковы мои слабые и уязвимые места в этих переговорах?
• Какова история моих отношений с другой стороной? Как наши прошлые отношения могут повлиять на текущие переговоры?
• Где и когда лучше провести эту встречу (время суток, время, место)?
• Что я знаю про другую сторону, что может помочь мне определить его природу?
• Кто должен входить в мою переговорную команду? Какие обязанности у каждого члена? За кем первое/последнее слово?
• Какие полномочия есть у меня/команды при принятии решения?
• Будет ли контракт, который мы подпишем, выгодным для нас в будущем (в случае форс-мажорных обстоятельств или пандемии)? Как мы можем обезопасить себя в случае непредвиденных обстоятельств?
• Какие стейкхолдеры (даже не присутствующие за столом переговоров) могут повлиять на процесс?
• Как мне стоит зафиксировать результаты?
• Можем ли мы увеличить стоимость нашего соглашения? Найти взаимовыгодные условия, которые будут еще более привлекательными для нас?

• Какая цель переговоров у другой стороны?
• Какая позиция у другой стороны (какие требования другая сторона может предъявлять)?
• Какие интересы у другой стороны (почему предъявляет эти требования)?
• Какие альтернативы есть у другой стороны?
• Почему другой стороне важно заключить сделку со мной?
• Какая цена отсутствия этой сделки может быть у другой стороны? Есть ли иерархия? Как распределены роли?
• Как принимаются решения в команде у другой стороны?
• Что может быть известно им, но не известно мне? В каком контексте они находятся?