I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.
hello@monomo.com
ProПереговоры
Рано или поздно каждый переговорщик сталкивается с угрозами и конфликтами за столом переговоров. В статье поговорим о том, как вы должны реагировать, когда другая сторона угрожает сорвать сделку, подать иск или нанести ущерб вашей репутации?
На угрозы, конечно, можно ответить, угрозами, но они просто запустят неконтролируемую спираль конфликта. В качестве альтернативы у вас может возникнуть соблазн немедленно уступить требованиям противника, но это только укрепит его тактику, а этого лучше не допускать.
Подход DEAL позволяет вам реагировать на угрозы, не демонстрируя свою слабость и не обостряя конфликт, перенаправляя переговоры в сторону интересов друг друга. Ниже приведены наши советы по ведению переговоров по методу DEAL.
Первым шагом в эффективной диагностике угроз является удаление себя из ситуации — физически и/или психологически. Вы можете предложить собеседнику сделать перерыв, или посмотреть на ситуацию со стороны.
Это решит ваши две главные задачи: успокоить свои эмоции и по-настоящему услышать, что говорит другая сторона.
Перед вами может находиться один из трех типов переговорщиков:
Несмотря на все ваши усилия, иногда агрессор будет реагировать только на агрессию. В этом случае выдайте встречную угрозу, чтобы завоевать доверие, а затем немедленно переключите внимание на выявление интересов друг друга, тем самым предотвратив затяжную битву. Такое сочетание конфликтного и примирительного общения может быть чрезвычайно эффективным в переговорах.
Иногда решения, основанные на выявлении интересов, часто не принимаются до тех пор, пока стороны не получат возможность продемонстрировать свою собственную власть и оценить власть другой стороны.
В таком случае продемонстрировать нужно не только силу, но и свое предпочтение вести переговоры на уровне интересов.
- Диагностировать угрозу
Первым шагом в эффективной диагностике угроз является удаление себя из ситуации — физически и/или психологически. Вы можете предложить собеседнику сделать перерыв, или посмотреть на ситуацию со стороны.
Это решит ваши две главные задачи: успокоить свои эмоции и по-настоящему услышать, что говорит другая сторона.
Перед вами может находиться один из трех типов переговорщиков:
- Жертва: если ваш собеседник чувствует себя расстроенным или обиженным, возможно, угроза исходила из его основной потребности быть услышанным и признанным.
- Что делать: лучший способ справиться с «жертвой» — это выслушать его жалобы, признать его чувства и извиниться за его проблемы. Когда люди в конфликте выражают свои эмоции и рассказывают свою точку зрения, они больше удовлетворены результатами, даже если эти результаты не в их пользу.
- Прагматик: эта прямолинейная личность просто информирует вас о реальных ограничениях, с которыми она сталкивается, или о сильных внешних альтернативах, которые у нее есть.
- Что делать: задавать вопросы, благодаря этому вы сможете найти новые способы решения проблем и избежать поверхностных требований. Цель должна состоять в том, чтобы определить силу или ограничения, стоящие за угрозой вашего оппонента. Спросив о его потребностях и альтернативах, вы можете определить, существует ли зона возможного соглашения.
- Блефующий оппонент: он может размахивать своей силой из-за неуверенности или желания доминировать. Если это так, угроза может быть скорее уловкой, чем реальностью.
- Что делать: если вы чувствуете, что лай вашего противника громче, чем его укусы, дайте ему понять, что вы увидели его угрозы и не считаете их продуктивными. Обозначение угрозы нейтрализует негативные намерения и повышает ваше чувство контроля. Навешивание ярлыков на процесс — привлечение внимания к происходящему — является самый эффективный способ вернуть переговоры, омраченные угрозами, в нужное русло.
Когда все это не работает.
Существует одна тактика, которую Дебра Шапиро предлагает в книге "in The Strategic Use of Interests, Rights, and Power to Resolve Disputes".
Несмотря на все ваши усилия, иногда агрессор будет реагировать только на агрессию. В этом случае выдайте встречную угрозу, чтобы завоевать доверие, а затем немедленно переключите внимание на выявление интересов друг друга, тем самым предотвратив затяжную битву. Такое сочетание конфликтного и примирительного общения может быть чрезвычайно эффективным в переговорах.
Иногда решения, основанные на выявлении интересов, часто не принимаются до тех пор, пока стороны не получат возможность продемонстрировать свою собственную власть и оценить власть другой стороны.
В таком случае продемонстрировать нужно не только силу, но и свое предпочтение вести переговоры на уровне интересов.
17 Января/ 23
Я хочу получать полезные статьи
Хотите узнать больше про разрешение конфликтов?
Приходите на наш бесплатный вебинар
26 января, 18:00
«Как разрешать конфликты в сложных условиях»
26 января, 18:00