I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.
Переговоры: как женщинам отстаивать интересы в мужском мире
Ситуации, когда преимущество мужчин определяется только их полом, увы, не редкость. Но почти любую из них женщины могут обернуть в свою пользу. Как использовать 4 главных гендерных триггера в переговорах, знают Юлия Данчина и Марат Атнашев.
Помните главное правило: гендерные различия не являются определяющими в переговорах, но триггеры имеют значение. Иными словами, нельзя сказать, что мужчины или женщины лучше или хуже ведут переговоры. Понимание поведенческих особенностей поможет вам быть эффективнее в переговорах.
Триггер № 1
Женщинам свойственно занимать позицию агента, то есть защиты интересов других, а не роль принципала — защиты себя.
Исследования профессоров Гарвардского университета показывают, что женщины добиваются намного более выгодных результатов на переговорах, когда выгодоприобретателем является кто-то другой, а не они сами. Например, в одном из проведенных экспериментов женщины-руководители согласовывали повышение заработной платы для другого кандидата на 18% выше, чем в случае, когда вели переговоры, в которых сами выступали кандидатом.
Скорее всего, движущей силой является ответственность за предоставление интересов другой стороны. Между тем среди мужчин эти особенности не были выявлены.
Что можно сделать: ведите переговоры не только для себя, а для своей семьи.
Понимание того, что приобретение более выгодных условий позволит оказать позитивное влияние на кого-то еще, может сделать вашу позицию гораздо сильнее. Так, повышение заработной платы позволит заботиться о пожилых родителях. А изменение графика труда — уделять время детям или семье, делая их счастливее.
Триггер № 2
Женщины, как правило, менее конкурентны, чем мужчины
Результаты эксперимента, опубликованного профессорами в авторитетном журнале Journal of Economic Behavior & Organization, поразили в том числе академическое сообщество: случаи, когда женщины проходили собеседование у руководителей мужчин и женщин, имели совершенно разные результаты. Женщины, ведущие переговоры о зарплате, требовали меньшей суммы, когда представитель работодателя был мужчина, и гораздо более высокой компенсации, когда собеседование проходило с женщиной.
Что можно сделать: садясь за стол переговоров, всегда помните — ваше ожидание определяет поведение.
Работайте над противодействием этому триггеру, помните об этом, когда формулируете вашу цель на предстоящие переговоры. Используйте эти особенности (если на вас это похоже) для улучшения своего результата на переговорах независимо от того, с кем они проходят.
Триггер № 3
Бытует мнение, что женщины, как правило, хорошие слушатели
В 2013 году ученые Медицинской школы Перельмана при Университете Пенсильвании провели тысячи сканирований головного мозга мужчин и женщин. В результате исследования были обнаружены различия в нейронных связях мужчин и женщин, которые подтверждают тезис о том, что женщины обладают большей склонностью к слушанию. Особенность строения головного мозга женщин состоит в том, что полушария головного мозга хорошо связаны, поэтому женщины обычно лучше используют свое интуитивное правое полушарие и логические способности левого одновременно. И это как раз то, что делает их хорошими слушателями. Результаты этого исследования были опубликованы в научном журнале Proceedings of National Academy.
Одно из самых распространенных заблуждений среди женщин заключается в том, что слушание демонстрирует гораздо более слабую позицию. Но это далеко не так, в переговорах важно и говорить, и слушать.
Что можно сделать: продолжайте быть активным слушателем или становитесь им.
Это важнейший инструмент в понимании интересов, мотивов и целей другой стороны. Порою вам лишь кажется, что вы знаете, чего хочет другая сторона, но когда вы слушаете, вы действительно понимаете, что ей было нужно.
Триггер № 4
Укоренившиеся в культуре гендерные роли и предубеждения иногда входят в противоречие на переговорах, особенно когда от женщин требуется занять жесткую позицию.
Например, с детства в ряде культур принято учить девочек быть ориентированными на поддержание дружеской атмосферы, тогда
как в воспитании мальчиков характерным является напористость, конкурентоспособность и воспитание воли к победе.
Что можно сделать: поддержание атмосферы сотрудничества, а не агрессия — наиболее предпочтительный вариант поведения на переговорах и он же — наиболее продуктивный.
Вице-президент американской страховой компании Prudential Эйлин Кисли как-то отметила, что когда ее впервые назначили на роль руководителя, она была строго убеждена, что в бизнесе женщины, которые не проявляют агрессии, рискуют быть проигнорированными. Чуть позже она отметила, что это было огромное заблуждение.
И самое главное: делайте домашнее задание — готовьтесь к переговорам.
Тщательно изучайте интересы другой стороны, узнайте как можно больше о тех, с кем предстоит вести переговоры, исследуйте варианты, ищите альтернативы. Понимание гендерных триггеров, работа с предубеждениями, противодействие ролевым ожиданиям позволит вам подходить к переговорам эффективнее, а подготовка — получить максимальный результат. На наших образовательных программах мы не устаем повторять, что качественная подготовка к переговорам – 80% успеха и ей не стоит пренебрегать.
Авторы
Юлия Данчина (CEO, The Institute for Human Dynamics)
Марат Атнашев (Fellow, Negotiation Task Force)
Помните главное правило: гендерные различия не являются определяющими в переговорах, но триггеры имеют значение. Иными словами, нельзя сказать, что мужчины или женщины лучше или хуже ведут переговоры. Понимание поведенческих особенностей поможет вам быть эффективнее в переговорах.
Триггер № 1
Женщинам свойственно занимать позицию агента, то есть защиты интересов других, а не роль принципала — защиты себя.
Исследования профессоров Гарвардского университета показывают, что женщины добиваются намного более выгодных результатов на переговорах, когда выгодоприобретателем является кто-то другой, а не они сами. Например, в одном из проведенных экспериментов женщины-руководители согласовывали повышение заработной платы для другого кандидата на 18% выше, чем в случае, когда вели переговоры, в которых сами выступали кандидатом.
Скорее всего, движущей силой является ответственность за предоставление интересов другой стороны. Между тем среди мужчин эти особенности не были выявлены.
Что можно сделать: ведите переговоры не только для себя, а для своей семьи.
Понимание того, что приобретение более выгодных условий позволит оказать позитивное влияние на кого-то еще, может сделать вашу позицию гораздо сильнее. Так, повышение заработной платы позволит заботиться о пожилых родителях. А изменение графика труда — уделять время детям или семье, делая их счастливее.
Триггер № 2
Женщины, как правило, менее конкурентны, чем мужчины
Результаты эксперимента, опубликованного профессорами в авторитетном журнале Journal of Economic Behavior & Organization, поразили в том числе академическое сообщество: случаи, когда женщины проходили собеседование у руководителей мужчин и женщин, имели совершенно разные результаты. Женщины, ведущие переговоры о зарплате, требовали меньшей суммы, когда представитель работодателя был мужчина, и гораздо более высокой компенсации, когда собеседование проходило с женщиной.
Что можно сделать: садясь за стол переговоров, всегда помните — ваше ожидание определяет поведение.
Работайте над противодействием этому триггеру, помните об этом, когда формулируете вашу цель на предстоящие переговоры. Используйте эти особенности (если на вас это похоже) для улучшения своего результата на переговорах независимо от того, с кем они проходят.
Триггер № 3
Бытует мнение, что женщины, как правило, хорошие слушатели
В 2013 году ученые Медицинской школы Перельмана при Университете Пенсильвании провели тысячи сканирований головного мозга мужчин и женщин. В результате исследования были обнаружены различия в нейронных связях мужчин и женщин, которые подтверждают тезис о том, что женщины обладают большей склонностью к слушанию. Особенность строения головного мозга женщин состоит в том, что полушария головного мозга хорошо связаны, поэтому женщины обычно лучше используют свое интуитивное правое полушарие и логические способности левого одновременно. И это как раз то, что делает их хорошими слушателями. Результаты этого исследования были опубликованы в научном журнале Proceedings of National Academy.
Одно из самых распространенных заблуждений среди женщин заключается в том, что слушание демонстрирует гораздо более слабую позицию. Но это далеко не так, в переговорах важно и говорить, и слушать.
Что можно сделать: продолжайте быть активным слушателем или становитесь им.
Это важнейший инструмент в понимании интересов, мотивов и целей другой стороны. Порою вам лишь кажется, что вы знаете, чего хочет другая сторона, но когда вы слушаете, вы действительно понимаете, что ей было нужно.
Триггер № 4
Укоренившиеся в культуре гендерные роли и предубеждения иногда входят в противоречие на переговорах, особенно когда от женщин требуется занять жесткую позицию.
Например, с детства в ряде культур принято учить девочек быть ориентированными на поддержание дружеской атмосферы, тогда
как в воспитании мальчиков характерным является напористость, конкурентоспособность и воспитание воли к победе.
Что можно сделать: поддержание атмосферы сотрудничества, а не агрессия — наиболее предпочтительный вариант поведения на переговорах и он же — наиболее продуктивный.
Вице-президент американской страховой компании Prudential Эйлин Кисли как-то отметила, что когда ее впервые назначили на роль руководителя, она была строго убеждена, что в бизнесе женщины, которые не проявляют агрессии, рискуют быть проигнорированными. Чуть позже она отметила, что это было огромное заблуждение.
И самое главное: делайте домашнее задание — готовьтесь к переговорам.
Тщательно изучайте интересы другой стороны, узнайте как можно больше о тех, с кем предстоит вести переговоры, исследуйте варианты, ищите альтернативы. Понимание гендерных триггеров, работа с предубеждениями, противодействие ролевым ожиданиям позволит вам подходить к переговорам эффективнее, а подготовка — получить максимальный результат. На наших образовательных программах мы не устаем повторять, что качественная подготовка к переговорам – 80% успеха и ей не стоит пренебрегать.
Авторы
Юлия Данчина (CEO, The Institute for Human Dynamics)
Марат Атнашев (Fellow, Negotiation Task Force)
Ближайшие программы
Лидерство: быть или казаться.
Как бросить себе вызов в новом мире
Новая реальность требует качественно новых лидеров. Если кто-то и может сейчас изменить мир к лучшему, то это тот, кто готов начать с себя.
В период кризиса компании и команды перестраивают личную стратегию, финансовые планы и внедряют новые антикризисные инструменты. Чтобы все это воплотить в жизнь и вывести компанию на новый уровень, нужен лидер.
В период кризиса компании и команды перестраивают личную стратегию, финансовые планы и внедряют новые антикризисные инструменты. Чтобы все это воплотить в жизнь и вывести компанию на новый уровень, нужен лидер.